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¿Cómo es un plan de marketing para un despacho de abogados?

¿Cómo es un plan de marketing para un despacho de abogados?

“Analiza, decide y actúa”

Bien sea para iniciar con un nuevo proyecto o para analizarlo, un plan de marketing es la herramienta imprescindible para crecimiento para un despacho de abogados, al igual que toda empresa.

Es en realidad, una lista de las tareas que hay que realizar, muchos suelen empezar por los objetivos de facturación y se quedan ahí. Pues, si un plan de Marketing, el crecimiento de un despacho que dependiendo estrictamente de la suerte y el esfuerzo personal de los socios.

Hay que leer con cuidado lo siguiente, invertir dinero, tiempo e ilusión en estrategias de marketing sin un diseño previo o con ausencia de él (es lo mismo lo dos), es como salir de vacaciones con el coche cargado con la familia y las maletas sin saber qué acción debes ejecutar en el próximo cruce. Entre más detalles tenga un plan preparado con antelación y análisis, mucho más rápido, más agradable el viaje y más retorno verás de tu inversión.

Estructura de un plan de mercado para bufetes de abogados

Primera parte: análisis
Análisis del mercado y el sector:

Acá se suelen hacer preguntas como por ejemplo:

¿Qué tendencias están actuando en el sector legal y en tu área de especialidad?

Esto puede ser desde entrada de nuevos competidores, nuevas exigencias de los clientes, modelos de negocio nuevos y disruptivos que cambian las condiciones, necesidades y demandas de los jóvenes abogados, etc.

Análisis DAFO: Análisis sincero interno y externo de los recursos de la firma y los factores que influyen sobre el despacho a fin de identificar puntos de refuerzo que podamos potenciar y aspectos de mejora a defender. Mucha atención en este punto, porque tendemos a ser autocomplacientes y un análisis erróneo nos puede llevar a invertir mucho tiempo en objetivos inalcanzables con los recursos-actuales.

Los competidores: primero haz la lista de los despachos a los que un cliente que podría llegar a contratarte también pedirá propuesta y compárate. Desde el punto de vista del cliente, qué atributos constituyen ventajas y cuáles desventajas frente a esa competencia. Justifica tus respuestas.

Segunda parte: decisiones estratégicas

Diferenciación en la propuesta de valor del despacho: es una de las cosas con mayor dificultad que se encuentra cuando se suele ayudar a despachos en el diseño de un plan de marketing. Definir una estrategia quiere decir que es lo que exactamente NO se va a hacer.

Para muchos marketeros, es más difícil decir qué es lo que no haremos, pero es el camino más apropiado puesto que la claridad es lo mejor, para tener claro el verdadero foco.

La diferenciación quiere decir que hay que focalizarse en determinados sectores, materias o ámbitos geográficos, realizar todo bien y comunicarlo bien para obtener reconocimiento en esos segmentos.

Luego del análisis de la primera etapa, en base a los recursos del despacho y las oportunidades que se ha detectado en esto, se pasa a decidir cuál será la propuesta de valor del despacho.

El cliente objetivo y el buyer persona de un despacho de abogados: ¿A qué tipo de entidades se dirige el despacho? (sectores, volumen de facturación, de empleados, regiones, tipo de empresa, etc.). Es buena idea hacer un ejercicio de imaginación y crear un comprador ideal de servicios jurídicos, haciendo hincapié en sus motivaciones, preocupaciones y temores personales al contratar a un abogado.

Servicio estrella en un bufete de abogados

Definir el o los servicios prioritarios nos será de utilidad para saber cuál es el que promocionaremos principalmente porque hemos detectado que es una oportunidad en el mercado alcanzable con nuestros recursos. Se trata de aquél con el cual los clientes están más satisfechos, el que sea más rentable para el despacho o el que genera más y mejor reputación.

Objetivos SMART: acrónimo formado por las palabras en inglés Specific (específico); Measurable (medible); Attainable (alcanzable); Relevant (relevante); Timely (a tiempo); luego se añadieron E Evaluate (evaluable) y R Rewarded (reconocimiento). Los objetivos han de ser específicos, medibles, viables, relevantes y en un tiempo determinado.

Posicionamiento: ¿Qué lugar pretendemos que ocupe nuestra marca en relación con la competencia en la mente de los clientes? Es una batalla en el campo de las percepciones entre la marca del despacho y la de los competidores.

Precios: Philip Kotler lo definió como base del marketing, producto, precio, promoción y plaza, cuatro Ps que más tarde evolucionaron incorporando 2 Ps más: personas y procesos. Sin embargo, también esta matriz se desarrolló y pasamos a hablar de las C, que ponen al cliente en en centro: Cliente, Coste, Comunicación y conveniencia. Cambiamos Producto por Consumidor o Cliente, Precio por Coste, Plaza por Conveniencia y Promoción por Comunicación.

Es crucial definir el esquema de precios del despacho de abogados teniendo en cuenta el valor aportado al cliente. Por supuesto que debemos saber cuántas horas dedicaremos a un tema, pero eso es el coste. Las formas alternativas de tarifar o AFAs (Alternative Fee Arrangements) pueden configurar una ventaja competitiva con respecto a los competidores.

Tercera parte: el plan de actuación
Lo que hay que hacer, cuándo, quién y cómo

Qué, cuándo, quien y sobre todo el por qué y el cómo son importantisimos. Si alguien no tiene claro esto, definitivamente no sabe lo que esta haciendo.

 

 

 

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