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Pequeños tips de marketing más efectivos para despachos de abogados

Pequeños tips de marketing más efectivos para despachos de abogados

Es una realidad que muchos abogados no hacen clientes nuevos. No amplian su cartera de clientes y esto puede ser nefasto para la salud de su bufete, porque empodera en demasía a los que sí son clientes. Es así, si tienes 50 clientes y uno te deja, puedes seguir trabajando perfectamente con absoluta normalidad.

Muy al contrario que si tienes solo 7 clientes fijos y uno de ellos se va, estamos en un verdadero problema para hacer las cuentas. Entonces, ves la importancia de lo primero expuesto: un despacho promedio debe hacer también esfuerzos comerciales para que todo vaya en orden.

Causas por la cual tu despacho está estancado

Los despachos no suelen desarrollar un volumen suficiente de actividades de marketing y desarrollo de negocio. Esto es el núcleo de todo, sin marketing no crecemos a nivel financiero, un despacho de abogados es una empresa, al igual que la Coca Cola Company.

Puede que estés haciendo acciones promocionales, pero no las adecuadas, entonces estás tirando todo tu dinero.

Por esa razón, te propongo leer a continuación unos tips de marketing, que dualidad podemos ampliarte y mejorar de manera exponencial aquí.

1. ELIGE BIEN LA INFRAESTRUCTURA ONLINE DE TU DESPACHO

Si tu web lleva varios años sin darse un lavado de cara, si usas sistemas poco potentes a nivel de indexación, posicionamiento… no estás eligiendo bien qué web tienes que tener. También cuenta la estética. Recuerda que la web es lo más importante. Es el cuartel general. Una vez, un abogado, cliente y con el tiempo amigo, me preguntó ¿para qué quiero una web si tengo página de Facebook? Le dije

2. LLÉNALA DE CONTENIDO DE VALOR

Dale a tu web contenido de alta calidad, tanto de texto como de vídeo. El contenido escrito es la parte más importante del éxito de una web de una firma de abogados. Recuerda que un contenido de valor es aquel que sirve a los que visitan tu web, deseablemente clientes. Y tus clientes no son abogados. No subas sentencias “a pelo“; no uses terminología jurídica; no reproduzcas reflexiones sobre el mundo de la abogacía… Eso te importa a ti y a los otros abogados, pero no a tus clientes.

Tomando la técnica uno, una web bien construida te hará sencilla la tarea de añadir nuevos textos y si no tienes tiempo, un departamento de redacción profesional, supervisado por abogados, puede producir contenido eficaz, altamente específico y conforme a la ética de cualquier bufete de abogados, que atraiga clientes potenciales, fuentes de referencia, flujo en redes sociales y los motores de búsqueda.

Hay más contenidos. Por ejemplo, si cuentas con un buen departamento de diseño gráfico, puedes hacer newsletters, imágenes, banners, infografías… Ahora bien, prioridad absoluta al texto. El texto es lo más importante porque es lo que Google reconoce y usa para formarse una valoración de tu web y posicionarla con respecto a las de otros despachos.

Con los vídeos pasa exactamente igual, aunque aquí sí que debes buscar un guión, maquetación, filmación y edición profesional porque arrastra mucha imagen consigo.

Para una mejor comprensión de lo que expongo dejo un ejemplo que es sumamente reciente en el que desarrollamos un vídeo para un despacho jurídico cliente de forma que pueda dar a conocer su expertise en derecho de familia de una manera fácil de entender. Si ya entendiste lo que apuntaba en el párrafo anterior, seguimos a la técnica 3.

3. NO GASTES DINERO EN MARKETING QUE NO ES MEDIBLE.

Se dice en el argot (sí, los del marketing también usamos jerga) que si no se puede medir, no es marketing. No te pongo el clásico ejemplo de despachos que gastan dinero y no ven resultados. No. Te pongo el caso extremo de abogados cuyo marketing funciona, pero ellos no saben por qué.

Esto los condena a gastar eternamente dinero en lo que funciona pero también en lo que no, sencillamente porque no saben qué es cada cuál pero tienen que seguir porque quieren ese resultado pese al margen de error (que con una medición clara se podría optimizar e incluso usar ese dinero en echar más leña en lo que sí funciona y multiplicar resultados).

4. APUESTA POR LA VENTA INTENSIVA PARA CRECER

Si quieres incrementar tus ventas, como dicen los americanos –Empieza por la fruta que está más abajo en el árbol– es decir, la más fácil de coger. En este caso, son tus clientes. Se trata de hacer venta intensiva, siempre olvidada ante el atractivo de la venta extensiva aun cuando es más sencilla:

Venta extensiva son los nuevos clientes de la firma.
Venta intensiva es conseguir que quienes ya nos contratan, nos contraten más servicios.
A aquella persona que le llevaste el divorcio hace unos meses… sugiérele una oferta para asesorar jurídicamente a su empresa. Lánzale un par de ideas. Ya te conoce. Tienes su móvil. Llámalo o aprovecha un día que viene a pagar una minuta, a retirar un documento… Saca más agua de la fuente de la que ya bebes. Eso es la venta intensiva.

5. REFERIDOS O RECOMENDACIONES

Otra idea. Haz una campaña de referidos. Por ejemplo, ofrece a tus clientes un descuento en tu servicio a cambio de que te traigan un amigo, compañero… un cliente. Si este referido te contrata, le obsequias a él por traerlo, por su confianza. Esto es algo que incluso podemos monitorizar, dando a un cliente una landing page (una página dentro de nuestra web) específica para él y anidando un formulario dentro de ella. Ese formulario va a estar conectado a una lista de referidos o suscriptores. Cuando veamos cada lista sabremos cuántos leads nos está generando cada cliente. Es por tanto una idea medible acorde con la idea número 3 que hablábamos antes.

¿Quién puede ser tu recomendante? Antes hemos visto que tus clientes. Pero también antiguos compañeros de facultad, colegas que no ejerzan en tus mismas áreas de actividad… Gente con la que te relacionas: agentes de bolsa, empleados de banca, contables… Explícales qué tienen que decir de ti y cómo los compensarás.

 

6. PARTICIPA EN ALGUNA ASOCIACIÓN COMERCIAL Y ENTRA EN LA JUNTA DIRECTIVA DE LA MISMA.

Nótese que apunto asociación comercial, no gremial. No queremos estar en asociaciones de despachos, en clubes jurídicos… no queremos estar con abogados sino frente a una sala llena de potenciales clientes. Cómo podemos elegirlas: podemos preguntar o averiguar en qué asociaciones comerciales o gremiales están nuestros clientes. Ahora sí nos interesan gremiales, pero del gremio de nuestros clientes para captar empresas como ellos. Súmate y una vez dentro, no seas simplemente una cara en el libro de miembros. Tu objetivo es estar en la Junta Directiva. Para ello, busca al director y exprésale tu voluntad de ayudar en algún área.

7. AMPLÍA TU VIDA SOCIAL

La puerta fría es demasiado para algunos. Por eso, casi cualquier manual de marketing te dirá, con razón, que busques en el caladero de tus relaciones sociales ¿Pasas por la parroquia? ¿Acompañas a tus hijas a inglés o teatro? ¿Estás en la grada cuando tu hijo tiene partido? Genial, en todos esos foros vas a encontrar población activa. Entabla conversación. Resuelve alguna que otra duda desinteresadamente (no te cueles, que no te confundan con una ONG) pregunta a qué se dedican, qué problemas tienen que enfrentar… Relaciónate. Si no sales de casa, no será fácil empujar tu negocio jurídico al siguiente nivel. Después de todo, el abuelo de Heidi no era abogado ¿verdad?

8. PLAN DE MARKETING.

El peor plan es no tener un plan. Haz un plan de marketing. Si no quieres dar palos de ciego, ser inconstante, tirar dinero en acciones que no valen… planifica. No seas reactivo a lo que se te presenta u ocurre al día. Tenlo todo previsto. En marketing, si no se planifica, no sale bien.

Adicional a esto diré: escríbelo. No basta con tener un plan. Escríbelo. No es real hasta que lo anotes. Lo que vas a anotar es a quién vamos a llamar, cuándo lo vamos a ver y algún tipo de resultado que esperas tener. La idea de escribirlo es que lo pones en tu calendario. Una vez que esté en tu lista de cosas por hacer, lo harás.

Puedes acudir a expertos en marketing jurídico para que te asesoren o incluso te lo den hecho, pero sea como fuere, alguien tiene que determinar qué, cómo, cuándo, dónde, quién y por qué vamos a hacerlo.

10. SEGUMIENTO DE SUS RESULTADOS

Recuerdo haber trabajado con al menos cuatro despachos que invertían en Páginas Amarillas. Invertían cantidades de mil a dos mil euros al año. En los cuatro casos, me dijeron que el reporte “estadístico” arrojaba la realidad de que mucha gente les veía.

Pusimos en marcha en todos los casos la misma estrategia. Vimos qué clientes había incorporado el despacho coincidiendo con su fecha de colaboración con la plataforma. Después, les contactamos y les contamos que estábamos valorando el grado de reconocimiento de nuestra marca y les queríamos preguntar ¿cómo nos habían conocido? Nadie mencionó esa plataforma –Google, Twitter, mi cuñado fue cliente vuestro…-

Suspendimos ese programa e invertimos tales cantidades en otras acciones. Volvimos a hacer sondeo de clientes nuevos cuando llegaban –Cómo nos ha conocido- y la gente respondía positivamente a las campañas. Una medida de éxito que solo consistió en realizar ajustes, pero esos ajustes solo se pueden realizar si hacemos un seguimiento de lo que invertimos.

Así que aquí tienes las 10 técnicas de marketing más eficaces para los despachos jurídicos. Elige cuáles vas a poner en práctica y toma acción.

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